«Este mes vendimos muy bien» es lo que más se oye detrás de un mostrador, y casi nunca dice cuánto se ganó. La venta es lo que entra; lo que importa es lo que queda. Regla del dinero n.º 2 (de las 7 del curso FD-0): vender no es ganar: mira lo que queda, no lo que entra.

Para ver lo que queda, el mes se cuenta en cuatro renglones:

• Venta: todo lo que vendiste en el mes, de contado y fiado.
• Costo de lo vendido: lo que te costó la mercancía que salió (lección 4).
• Gastos del mes: renta, sueldos, luz, tu pago y lo demás que cuesta tener abierto (lección 6).
• Utilidad: lo que queda. Venta, menos costo de lo vendido, menos gastos.

En FD-0 le decíamos «lo que ganó el negocio»; desde aquí se llama utilidad. Maribel, en un mes normal, vende $400,000, la mercancía que salió le costó $280,000, gasta $102,000 y le quedan $18,000.

La utilidad dice cuánto quedó al final del mes. Antes de llegar ahí hay otra cifra que dice mucho de tus precios: cuánto queda de cada peso que vendes después de pagar la mercancía. Eso es el margen.

• Utilidad bruta: la venta menos el costo de lo vendido. Es lo que queda para pagar los gastos del mes y, si alcanza, para que te quede utilidad.
• Margen: la utilidad bruta entre la venta. Se dice en porcentaje o en centavos de cada peso.

Maribel: de $400,000 que vende, le quedan $120,000 después de pagar la mercancía. Esa es su utilidad bruta. $120,000 entre $400,000 da 0.30: le quedan 30 centavos de cada peso, un margen de 30 %.

El margen sirve para comparar lo que no es del mismo tamaño: un mes fuerte con uno flojo, un producto barato con uno caro, tu negocio con uno más grande. Dos meses pueden tener ventas muy distintas y el mismo margen; o la venta puede crecer mientras el margen baja, y entonces cada peso que vendes te deja menos aunque entre más dinero. Por eso no basta con mirar cuánto vendiste.

Es el error más común al poner precios. Lo que le subes se mide sobre el costo; el margen, sobre el precio de venta. Por eso no dan el mismo número.

Una pieza te cuesta $70 y le subes 30 %: la vendes en $91. De esos $91 te quedan $21, y $21 entre $91 da 23.1 % de margen, no 30. Cada peso que vendes te deja casi 7 centavos menos de lo que creías.

• Para que te quede 30 % de margen hay que subirle 42.9 % al costo. Más fácil: divide el costo entre 0.70. $70 entre 0.70 da $100, y de $100 te quedan $30: ahora sí, 30 %.
• Por qué 0.70: si de cada peso del precio te tienen que quedar 30 centavos, los otros 70 son el costo. Para otro margen, divide entre lo que le toca al costo: para 20 %, entre 0.80.
• Maribel tiene 30 % de margen porque, en promedio, le sube 42.9 % a su costo: sus $120,000 de utilidad bruta sobre sus $280,000 de costo.
• Cuando alguien te diga que un producto «deja tanto por ciento», sea el agente de un proveedor o un colega, pregunta: ¿sobre el costo o sobre el precio?

El margen solo dice la verdad si el costo está completo. Y el costo de lo que vendes no es nada más lo que dice la factura del proveedor:

• Todo lo que solo pagas si vendes es costo: el flete para traer la mercancía, la merma (lo que se rompe, se pierde o se echa a perder), la comisión de la terminal de tarjeta y el empaque. El flete y la merma se pagan antes de vender, pero crecen con lo que vendes y solo se recuperan con lo que sí vendes: por eso van en el costo de cada pieza. Con todo eso restado sale el margen completo: lo que queda de cada peso después de pagar todo lo que solo pagas si vendes. Es el que se usa en el resto de la serie. Los $280,000 de Maribel ya lo traen. Si en los números que te da tu contador la comisión, el flete o la merma vienen en otro renglón, pásalos al costo para sacar tu margen completo.
• Costo de lo vendido no es lo que compraste este mes: es lo que te costó la mercancía que salió. El mes que surtes fuerte no perdiste; el mes que no surtes no ganaste de más. Si tu sistema no te lo da, sale así: la mercancía que tenías al empezar el mes, más la que compraste, menos la que te quedó al cerrar, todo a lo que te costó.
• Precio y costo, los dos sin IVA: el IVA que cobras no es margen. Si la pieza que vendes en $100 la etiquetas en $116 con IVA, tu venta son $100; los $16 son IVA. Restar el costo al precio con IVA te hace ver más margen del que tienes.
• Para poner el precio, el costo que cuenta es el de hoy: si tu proveedor ya subió, la factura vieja no sirve. La próxima vez que surtas vas a pagar el nuevo.

El 30 % de Maribel es un promedio de todo lo que vende: unos productos le dejan más y otros menos. Para decidir hace falta el margen de cada producto y el de cada línea (plomería, eléctrico, herramienta): su venta menos su costo completo, entre su venta, todo sin IVA.

• Lo mismo a todo no deja lo mismo. Si a todo le pones el mismo porcentaje sobre la factura, el producto que pesa en el flete o que se rompe seguido te deja menos que los demás, y no te enteras. Cada producto trae su propio costo completo (lección 4).
• El que más se vende no siempre es el que más deja. Lo que te deja un producto en pesos es lo que vendes de él por su margen. Con números de ejemplo: unas pilas que vendes por $10,000 al mes con 10 % de margen te dejan $1,000; unas chapas que vendes por $4,000 al mes con 40 % te dejan $1,600. Las pilas se venden más; las chapas dejan más.
• Por dónde empezar: saca el margen de los productos que más vendes y de los que más te cuesta traer o cuidar. Si tu sistema te da la venta y el costo de cada producto, ahí tienes casi todo.

La utilidad bruta todavía no es lo que ganaste. De ahí se pagan los gastos del mes: renta, sueldos, luz, teléfono, tu pago. Se pagan con lo que queda después de la mercancía, no con la venta. En el curso FD-3 se ve cuáles de esos gastos son fijos.

• Maribel: de sus $120,000 de utilidad bruta paga $102,000 de gastos del mes, y su pago de $25,000 ya va dentro. Le quedan $18,000 de utilidad: lo que le queda al negocio después de pagarle a ella.
• Contra la venta: $18,000 de $400,000 son 4.5 %. De cada peso que vende, la mercancía se lleva 70 centavos, los gastos del mes se llevan la mayor parte de los otros 30, y le quedan 4 centavos y medio.
• ¿Es mucho o poco? Depende de cuánto dinero tuvo que meter para ganarlo. Esa cuenta se hace en el curso FD-8.

Por eso se miran las dos cifras, y en orden: el margen dice si tus precios dejan; la utilidad dice si tus gastos se comen lo que dejan.

Maribel repasa la libreta donde lleva los precios de La Esquina. Junto a cada producto anotó lo que hizo al ponerle precio y lo que pensó. Sus cuentas del mes ya traen el costo completo; su libreta, no siempre. Lee cada renglón y haz clic sobre cada error. Hay 5 errores; no todo lo que hizo estuvo mal.